市場調査 方法：シード前に選ぶ3つの手法

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要約

シリーズA前に必要な市場調査 方法は、顧客インタビュー、競合デスクスキャン、小規模なアンケートの3つです。この順番で2週間、$300以内で回せます。インタビューは聞くべきことを明らかにし、デスクスキャンは質問を研ぎ澄まし、アンケートはテーマの数を数えます。フォーカスグループや、資料作成の段階を超えたアナリストレポートは後回しにしてください。

創業者のデスク。インタビューのノート、壁の付箋、ノートパソコン

市場調査 方法の多くは効果があります。問題は、シード前の創業者が使える時間が2週間しかなく、予算もほとんどないのに、候補の15手法がどれも必須に見えることです。実際に必要なのは3つで十分です。顧客インタビュー、行動データに基づく競合デスクスキャン、そして小規模なアンケートがあれば、シードラウンド前に知りたいことの90%はわかります。残りは順番の問題です。

シリーズA前に本当に必要な市場調査 方法はどれか？

CB Insightsの失敗したスタートアップの事後分析では、「市場ニーズがない」が失敗理由の42%を占め、トップに挙げられています。これは実行の失敗ではなく、調査の失敗です。創業者は、聞く前に作ってしまっているのです。

間違いは調査を省くことではありません。問いに答えられない手法を選んでしまうことです。以下は私たちが使っている整理です。各手法は異なる種類の問いに答え、費用も段階も異なります。

重要なのは一覧より順番です。アンケートから始める創業者は、300人に間違った質問をすることになります。インタビューから始める創業者は、15人に正しい質問をできます。

なぜ顧客インタビューが最初なのか？

インタビューは、自分が聞くべきだと気づいていなかったことを明らかにする唯一の手法です。アンケートは、書き出した選択肢を確かめるか否定するだけです。インタビューは、リストに載せていなかった選択肢を浮かび上がらせます。

目標は15件の会話です。投資家や友人ではなく、想定するICPに合う人が相手です。狭いセグメントなら、12〜20件で飽和点（新しいテーマが出なくなる地点）に達することがほとんどです。15件目の話がまだ1件目と別物に聞こえるなら、セグメントが広すぎます。分割してやり直してください。

テーブルの上のノートパソコンに映る顧客ディスカバリーのビデオ通話。隣にはノート

データを使える状態に保つため、3つのルールを守ってください。

  1. 「次に買うか」ではなく「最後にどうしたか」を聞いてください。 「こういうツールを買いますか？」より「最後に同じ課題を解決しようとしたときのことを話してください」の方が、はるかに良い答えが得られます。例外はありません。

  2. 最初の20分は売り込まないでください。 会話の最初の15分は、10枚のスライドによるピッチより価値があります。

  3. 録音して文字起こしをしてください。 メモでは正確な言い回しが抜け落ちますが、その言い回しこそが資産です。ランディングページの見出しにそのまま使われることになります。

有償パネルは使わないでください。パネルの回答者は完了すれば報酬を受け取るのであって、関心があるわけではありません。LinkedInの2次つながり、買い手がいるSlackコミュニティ、競合のレビューページに不満を書いた人から募集してください。

競合デスクスキャンは2日でどう回すか？

これは市場調査の中で最も安価な手法ですが、当たり前に見えるために飛ばされがちです。インタビューの前に行うと、より鋭い質問ができます。

6〜8社の競合それぞれについて、5つの列を持つ一覧表を作ります。販売先、価格、トップページの主張、公開レビューで顧客が不満に挙げていること、そして過去1年で言わなくなったことです。最後の列が最も役立ちます。Wayback Machineで12か月前のトップページと今日のものを比べてください。

作業を速める道具は2つあります。競合がどこから訪問者を得ているかを示すトラフィック推定ツールと、買い手がカテゴリーの外で何を読み、何を見て、誰をフォローしているかを示すオーディエンス分析ツールです。

競合が10社を超えるセグメントで販売しているなら、費用に見合います。競合が3社でスプレッドシートがあるだけなら、どちらも不要です。1週間の手作業のスキャンで同じ答えが得られます。

営業部門がなくても失注分析は使えるか？

失注分析は大企業の儀式のように聞こえますが、10件のデータ点でも機能します。失注した商談、解約した試用ユーザー、途絶えたデモがあれば、すでにサンプルがあります。

短く率直なメールを送ります。「今回は御社にご採用いただけませんでした。何が足りなかったのか、15分だけお話しいただけないでしょうか。営業は同席しません。」返信率は控えめなので、10件の通話を得るには40通送ってください。返信を増やしたければ、$25のギフトカードを提示するのも手です。

録音された営業通話があるなら、会話インテリジェンスツールで最も多い反論を抽出できます。ただし、それが見合うのは月に約50件を超える録音がある場合です。それ以下なら、自分で聞いてください。

アンケートはいつ使うのが正しいか？

インタビューの後、そしてその後だけです。アンケートは「どれくらいか」に答えるので、数える価値のある仮説が必要です。インタビューの3分の1以上で出てきた3〜4のテーマを選び、それぞれを1つの選択式の質問に変えてください。

灰色のデスクに置かれた印刷されたアンケートのグラフ、電卓、ペン、インデックスカード

10問未満、5分以内に収めてください。狭いB2Bセグメントなら、無作為の1,000件より、適格な回答100〜150件の方が役立ちます。2,000人のコミュニティに10%の回答率で送れば、無料で200件の回答が得られます。最初にスクリーニング質問を置き、役職、企業規模、予算の決裁権を持っているかを確認してください。

送信前に、同僚3人に声に出して回答してもらってください。どこかで迷う質問があれば書き直してください。迷いは質問が曖昧だという証拠で、曖昧さはデータを静かに台無しにします。

スモークテストは広告費を使う価値があるか？

場合によります。インタビューやアンケートが捉えるのは人が言うことです。スモークテストが捉えるのは人が実際に行うことです。製品が存在するかのように1ページのサイトを作り、ターゲットを絞った$150〜$300のトラフィックを送り、メールアドレスを残す人や「試用を開始」をクリックする人の数を測ります。

明確な仮説と、テストすべき提案が1つあるときに価値があります。例えば「ミッドマーケットのRevOps担当者は、自動化されたパイプラインレポートに月額$99を払う」といった場合です。まだ探索中で、$200で5つのポジショニングを試そうとするなら、お金の無駄になります。

公開前に合格ラインを決めてください。適格なトラフィックからのメール取得率5%は有望、1%は不合格です。数字を先に書き留めてください。さもないと、得られた結果を正当化してしまいます。

コミュニティマイニングはどこに位置づくか？

Reddit、Slackグループ、G2のレビュー、Hacker Newsのコメントは無料で、公開されており、頼まれたものでもありません。誰も研究者に気を遣っていません。だからこそ、買い手が課題を説明するために使う正確な言葉を得るのに最適な情報源です。

3日間かけてください。50件の不満を表計算ソフトにコピーし、それぞれにジョブ（片付けたい用事）でタグを付けて、タグを数えます。上位3つのタグがメッセージングの仮説になり、その語彙はそのままアウトリーチのメールに使えます。

限界もあります。コミュニティは声の大きい5%に偏りがちです。マイニングは仮説を生み出すために使い、検証はインタビューで行ってください。

生のメモからICPをどう作るか？

データを集めるのは作業の半分です。多くの創業者は15件の書き起こしがあっても方法がわからず、整理の段階で止まってしまいます。親和図法を使ってください。メモ1枚に洞察1つ、似たもの同士をまとめ、各クラスターを顧客自身の言葉で名付けます。

インタビューの洞察を付箋でテーマごとにまとめる親和図法の作業をする手

次に、各クラスターを2つの軸で評価します。頻度は、15人のうち何人が促されずに挙げたかです。強度は、回避策、予算項目、過去の購入の試みを語ったかどうかです。頻繁だが回避策がない課題は不満にすぎません。回避策と予算がある課題が市場です。

データベースビューのあるノートツールで十分です。50件のインタビューを超えるまでは、リサーチ管理ツールは必要ありません。

何を飛ばすべきか？

2週間のスプリントでは何を回すか？

フレームワークは次のとおりです。ご自身の状況に合わせて調整してください。

最後に手元に残るのは、順位付けされた課題リスト、顧客自身の語彙、そしてテーマごとの件数です。これがあれば、ICP、ポジショニングの草案、最初のアウトリーチのシーケンスを書けます。元の仮説を裏付ける数字が出なければ、$300で確かめたことになります。$300,000ではありません。

調査のテーマをICPジェネレーターにかけてみませんか。gotomarket-ai.comで、その日の午後に最初のポジショニングキャンバスが得られます。

よくある質問

シード前に市場調査 方法はいくつ必要ですか？
シード前は3つで十分です。顧客インタビュー、競合デスクスキャン、小規模なアンケートです。時間があればコミュニティマイニングと失注分析を加えてください。一度に5つ以上使うと、判断するのではなくデータを集めているだけになりがちです。
スタートアップにとって最も安い市場調査 方法は何ですか？
コミュニティマイニングと競合デスクスキャンは、時間以外の費用がほぼかかりません。顧客インタビューも、任意で参加者に$20〜$25のギフトカードを渡す程度なので、ほぼ無料です。2週間のスプリント全体でも$300以内に収まります。
顧客インタビューは何件あれば十分ですか？
狭いセグメントなら、12〜20件で飽和点に達することがほとんどです。飽和点とは、新しい会話から新しいテーマが出なくなる地点を指します。15件目の話がまだ5件目と別物に聞こえるなら、セグメントが広すぎるので分割してください。
スタートアップのアンケートに必要なサンプル数はどれくらいですか？
狭いB2Bセグメントなら、課題の順位付けには適格な回答100〜150件で十分です。量より質が大事で、予算の決裁権を持つ150人の回答は、無作為の1,000件のクリックより価値があります。
アンケートとインタビュー、どちらを先に行うべきですか？
インタビューが先です。アンケートは書き出した選択肢を数えることしかできませんが、インタビューは見落としていた選択肢を明らかにします。アンケートは、インタビューで出たテーマがどれくらい一般的かを測るために後から使ってください。
有料のリサーチツールはいつ使うべきですか？
競合が10社を超えるとき、録音された営業通話が月に50件を超えるとき、または投資家が市場規模を求めるときです。それ以前は、スプレッドシートと手作業のスキャンで同じ答えが得られます。